Статьи. Masterdata - Истории успеха

А вы знаете в чем «изюминка» вашей компании? Узнайте, почему клиенты выбрали именно вас

Как вам идея после 4-5 месяцев с момента продажи вашего продукта пойти к клиентам и спросить «Как вам покупка? Что было наиболее полезно? Что вас удивило?»

Результаты беседы могут повергнуть вас в шок! Вы получите на руки и обоснованные проблемы, и истории успеха. Но все это может помочь вам в будущем, при следующих продажах, мало того, улучшит отношения с клиентами и, возможно, позволит приобрести новых.

Очень ценно, но так редко

Если вы занимаетесь продажами, не будет ли вам интересно узнать какие цели, ожидаемые результаты ставят перед собой новые клиенты, с которыми вы работаете? Ведь это полезно - узнать причины и подоплеку того, почему клиенты идут к вам.

Общение с вашими клиентами по этому поводу может дать специалистам по продажам неожиданные козыри и повысить эффективность продаж новым клиентам. Эта же информация может помочь вашим маркетологам подготовить соответствующие, с правильными акцентами, маркетинговые материалы для новых клиентов. Да и команда пресейлов получает толчок для продумывания более глубоких и эффективных демонстраций.

Большинство компаний не уделяют достаточно внимания сбору и систематизации информации, посвященной причинам покупки именно их товара на рынке. До тех пор, пока весь опыт опирается на несколько отзывов самых больших и уважаемых клиентов, специалисты по продажам вынуждены опираться только на свой индивидуальный опыт.

Многие поставщики проводят ежеквартальный анализ «успехов/провалов». Но он, как правило, посвящен скорее провалам и удачам в сделках, но не их причинам со стороны клиента. К сожалению, компании не занимаются сбором подобной информации, теряя очень важные возможности укрепить свои позиции на рынке.

Что вы получаете?

Вы можете получить информацию по двум очень полезным направлениям:

Особенности и преимущества вашего продукта, которые клиенты ожидали получить
Неожиданные и непредвиденные для клиента особенности, о которых он не задумывался на момент покупки

Оба направления преобразуются в набор отзывов, в которых описываются удачные и неудачные примеры и опыт, что позволит вашим специалистам по продажам и маркетингу внести необходимые коррективы для наиболее эффективных продаж.

Ожидаемые особенности

Первая группа особенностей и ваших преимуществ – это «запланированные желания» ваших клиентов, реализовать которые они решили с помощью вашего продукта. На их счет вы можете задать следующие вопросы:

Каковы особенности, которые привлекли вас?
Индивидуальное ли это мнение или мнение коллектива?
Какие преимущества в плане материальных, людских, временных ресурсов принесло приобретение вашего продукта?

Полученная информация становится базой составления отзывов и «историй успеха». Часть ее остается в маркетинговых материалах и на сайте, часть переходит в разряд «анекдотических» и определенным образом позволяет сгладить негативные моменты.

Специалисты по продажам могут использовать эту информацию в процессе общения с потенциальными клиентами. Презентация брошюры (или другого маркетингового материала) с примерами успешых историй ваших клиентов обязательно заинтересует новых людей. Этот набор историй дает некое преимущество и запас доверия вашим сотрудникам в расширении вашего круга клиентов.

Опытные специалисты по продажам знают, что наиболее интересными являются истории и примеры, которые описывают решение проблемы нового клиента. Поскольку таких проблем может быть море, а каждому интересно прочитать о преодолении именно его единственной – то и база ваших «историй» должна быть разнообразной и большой. Ведь намного более весомым аргументом будет пример реализации подхода, который нужен клиенту, чем десяток отзывов о том, как хороша ваша команда.

Мудрые и опытные маркетологи знают, что набор подобных примеров – это наиболее важная часть всех маркетинговых материалов, но и наиболее сложная.

Приятные неожиданности

Как часто вы приходили к своим и клиентам и обнаруживали, что им удалось внедрить нечто невероятное и абсолютно уникальное? Не приводило ли вас в восторг то обстоятельство, что клиенты придумали некий новый плюс вашему продукту, о котором вы даже не догадывались?

Что может принести знание этого? Эти новые особенности дают вам возможность укрепить позиции на рынке среди ваших клиентов, а также завоевать новый сегмент! Ведь на самом деле это уникальная возможность, о которой вы бы и не догадались, если бы не ваши клиенты.

Почему мы покупаем?

Возьмем в качестве примера некое сетевое решение, которое предлагается в качестве комплекта (кита). Его необходимо установить и сконфигурировать для работы среднего размера компании. Есть решения, которые можно сконфигурировать самому (либо даже сделать изменения «внутри коробки»), но есть и те, которые открыть нельзя. Конечно же, мы выбираем на рынке тот продукт, который предоставляет нам большую свободу и функционал.

«Почему они покупают?» - это информация, которая приносит истории успеха вашего продукта и отзывы, необходимые для дальнейшего завоевания рынка и борьбы за сущестования в новых сферах! А это, в конце концов, то, что называется бизнесом.